Les techniques de négociation

Objectifs pédagogiques

A l’issue de cette formation, l’apprenant sera capable de :

  • Comprendre les enjeux de la négociation
  • Identifier vos points forts et vos points faibles de négociateur
  • Mettre en application avec efficacité les 5 phases d’une négociation
  • Maîtriser les techniques de la négociation
  • Savoir concrétiser une négociation
Contenu de la formation
  • Les champs et enjeux de la négociation
    • Les champs personnels et professionnels
    • Les objectifs de la négociation
  • Les stratégies de négociation
    • La stratégie de compétition
    • La stratégie de coopération
    • La stratégie de coopétition
  • Se connaître et comprendre son interlocuteur dans une négociation
    • Les qualités du négociateur
    • Vos atouts / vos points de progrès
    • Les typologies de négociateurs
  • Les techniques de communication au service de la négociation
    • Le schéma de la communication
    • L’écoute active
    • Le questionnement
    • La reformulation
  • La préparation de la négociation
    • L’évaluation des rapports de force
    • La marge de négociation
    • La préparation de son dossier
    • La provision de questions et d’arguments
  • La maîtrise des étapes clés de la négociation
    • La phase d’amorce
    • La phase de consultation
    • La proposition
    • La confrontation
    • La concrétisation d’un accord pérenne
  • Les tactiques de la négociation
    • Le storytelling
    • Les intérêts communs
    • L’entonnoir
    • La méta-vision
    • La gestion de la marge de manœuvre
    • Les concessions et les contreparties
    • L’effet Columbo
    • Les 4 registres d’argumentation
Public et prerequis
  • Stagiaire : toute personne ayant à mener régulièrement des négociations
  • Prérequis : aucun
Modalités techniques et pédagogiques
  • Un apport théorique (diaporama) et une pédagogie active, privilégiant les mises en situation, les exercices ludiques et les échanges.
Suivi et évaluation
  • Modalité d’évaluation : QCM d’évaluation des acquis et évaluation lors des mises en situation
  • Feuille d’émargement
  • Evaluation de satisfaction de fin de stage
  • Attestation individuelle de fin de formation (objectifs, nature, durée, résultats de l’évaluation des acquis de la formation)
Durée, dates et lieu de la formation
  • 2 jours soit 14 heures
  • Dates : selon le planning défini – Animation : Isabelle BORNARD
  • Horaires : A définir

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IMPLIQUE RH

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