Les techniques de négociation
Objectifs pédagogiques
A l’issue de cette formation, l’apprenant sera capable de :
- Comprendre les enjeux de la négociation
- Identifier vos points forts et vos points faibles de négociateur
- Mettre en application avec efficacité les 5 phases d’une négociation
- Maîtriser les techniques de la négociation
- Savoir concrétiser une négociation
Contenu de la formation
- Les champs et enjeux de la négociation
- Les champs personnels et professionnels
- Les objectifs de la négociation
- Les stratégies de négociation
- La stratégie de compétition
- La stratégie de coopération
- La stratégie de coopétition
- Se connaître et comprendre son interlocuteur dans une négociation
- Les qualités du négociateur
- Vos atouts / vos points de progrès
- Les typologies de négociateurs
- Les techniques de communication au service de la négociation
- Le schéma de la communication
- L’écoute active
- Le questionnement
- La reformulation
- La préparation de la négociation
- L’évaluation des rapports de force
- La marge de négociation
- La préparation de son dossier
- La provision de questions et d’arguments
- La maîtrise des étapes clés de la négociation
- La phase d’amorce
- La phase de consultation
- La proposition
- La confrontation
- La concrétisation d’un accord pérenne
- Les tactiques de la négociation
- Le storytelling
- Les intérêts communs
- L’entonnoir
- La méta-vision
- La gestion de la marge de manœuvre
- Les concessions et les contreparties
- L’effet Columbo
- Les 4 registres d’argumentation
Public et prerequis
- Stagiaire : toute personne ayant à mener régulièrement des négociations
- Prérequis : aucun
Modalités techniques et pédagogiques
- Un apport théorique (diaporama) et une pédagogie active, privilégiant les mises en situation, les exercices ludiques et les échanges.
Suivi et évaluation
- Modalité d’évaluation : QCM d’évaluation des acquis et évaluation lors des mises en situation
- Feuille d’émargement
- Evaluation de satisfaction de fin de stage
- Attestation individuelle de fin de formation (objectifs, nature, durée, résultats de l’évaluation des acquis de la formation)
Durée, dates et lieu de la formation
- 2 jours soit 14 heures
- Dates : selon le planning défini – Animation : Isabelle BORNARD
- Horaires : A définir
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